医药代表: 我们不是推销药企, 而是推销有科技含量的先进治疗理念

医药代表,这个长期隐匿在公众背后的职业,平时到底做什么具体工作?

经过多方联系,记者找到了几位在广东工作的医药代表,吴天便是其中一个。对吴天而言,接受记者的采访更多是一种吐槽,刚见面就向记者提问,“我觉得记者这个职业很神秘,《纸牌屋》里有个女记者为了拿独家不择手段,你们记者都这样吗?如果答案是否定的,那么我可以告诉你,我们医药代表和大多数人印象中的也不是一回事。”

“不是所有卖药的都能称‘代表’”

什么是医药代表?在采访之初,吴天就先强调道“不是所有卖药的都能称‘代表’。”

“我觉得应该把医药代表分开来看,我们说的医药代表都是学术代表,而那些一点医药知识都没有的,其实是推销员。推销员是推销员,医药代表是医药代表。”

为了更好地说明自己的观点,他又拿出收藏在微信里的段子:

“小张,听说你大学的专业是中药学?”“是的,领导。”“那好,去帮我配点感冒药。”“领导,请你尊重这门专业,中药学是……”“请你谈谈冬虫夏草的成因,有效成分以及真伪鉴别方法。”“领导,药店在哪?”

“这些段子里调侃的就是这类推销员,而我并不是,我是医药代表。”西装笔挺的吴天,说话时语速极快。虽然他不愿意过多谈到自己的个人信息,但他一再向记者表示,自己是某名牌大学研究生毕业,学的是生物制药专业,从事医药代表超过15年。

他希望通过这样的身份背景,表明自己对临床医学和药物作用的机理等有着丰富的专业知识,无须多加培训,便能与医生进行沟通。医学知识的掌握无疑成为医药代表与医生沟通的关键所在。吴天举例道,比如你千辛万苦联系到了一个知名医生,准备和他商量开一场关于儿童哮喘的最新讲座。结果医生问,除了普通的哮喘外,这次讲座是会关注胸闷变异性哮喘,还是咳嗽变异性哮喘上?“听到这你两眼一摸黑,那肯定是不行的,所以医药代表绝对不是普通的销售员。如果只是擅长搞人际关系的代表是走不远的,那还不如真的做个销售员。”

更让吴天觉得哭笑不得的是,当他辛苦推销为患者提供帮助的药品时,却被社会上误解扣上一顶又一顶的负面帽子,而那些打着幌子的骗子们却能轻易获得信任与好评。

他这顿牢骚来自于最近的保健品诈骗事件,“两万多的蜂胶居然有人买,治疗癌症的药才多少钱?居然有人信他们,还有人觉得那东西真的有用,而我们得不到信任。”

让他最直接受到伤害的人是他的岳父。患有糖尿病的岳父一再拒绝了吴天的提议:去三甲医院治疗。坚持选择在家吃保健品,并且感觉身体好多了……“我和他辩论了很多次,结果感觉我是个固执的傻帽。”

医药代表曾比白大褂更让人向往

事实上,最早组织医药代表队伍的几家公司,在上世纪90年代早期找来的人不仅仅是懂得医药知识的学术代表,而且几乎都是大中城市医院里的医生们。这让很多国外的专家们认为不可思议,一个医学院学生,经过五六年艰苦学习,好不容易毕业穿上了白大褂,居然肯离开这样一个治病救人的体面职业,去做销售人员。

“做医生太苦了,病人住到你管辖的床位就由你全权负责,哪怕下班了还装在脑子里,不能全部放下。一个病人好了,又进来一个,周而复始,几年下来很疲劳。经济收入又不算高,评职称、涨工资都要按部就班,不知几时能挨到,一辈子能看到终点,就想换换环境,做更有挑战性的工作。”这几乎是第一代从医生变为医药代表的共同答案。

2005年毕业的陈默就是其中一员。尽管彼时医药代表已经走过了“黄金时代”,他仍然认为这是一个比医生更为让人向往的职业。“它就像那个年代宝洁等快消外企之于大学生的吸引力一样,无法拒绝。”即便是象征稳定且体面的白大褂也不能打动他。

“我可能一直在做‘假’医药代表”

陈默穿着一件夹克外套,理着整齐的短发,看上去颇有些文人气质,话不多,声音也轻柔。这样的形象和影视作品里,或者口口相传的医药代表似乎不太像,而他讲述的经历和人们印象中的医药代表也相差甚远。

影视作品中,医药代表常常开着宝马车停在医院门口,一鼓作气地闯入医生办公室,然后看四下无人,拍出一尺厚的现金,从此让自己与医院关系“破冰”,销售的药源源不断流入医院,医药代表赚了更多的钱,下次再做业务开的也许是一辆新的玛莎拉蒂。

还有一些听说的故事在医药代表间口口相传流传甚广。一医药代表压了房子来到广州开创新事业,这样的壮举显然没有退路。第一次他进入某三甲医院某科室主任的办公室时,被轰了出来,第二次、第三次也是如此。有很长一段时间他没再出现,大家已经渐渐把他遗忘了。突然有一天,他又出现在办公室门前,在主任准备开口赶人之前,他突然笑着说,你儿子长得好可爱,每天去幼儿园的时候都好乖,下次需要我帮你接他吗?就这样,他凭借着赤手空拳为自己在这座城市打下了体面的生活。

不过这样的故事更多时候被视作笑话,因为漏洞太多:医生可以报警啊。但是陈默是信的,至少他认为这个笑话让人能直观感受到医药代表间残酷的竞争,甚至有的医药代表正为了利益而野蛮地生长着。

“我想这些就是大多数人心目中的医药代表,我的人生因此被分裂了,我可能一直在做‘假’医药代表。”陈默讲出这段话时虽然语速不快,但十分流畅,似乎这通抱怨已被演讲过很多次。

每次和朋友出去吃饭,当讨论到房价上涨唏嘘钱不够花时,一旦他想要加入,就会有朋友打趣,你当医药代表的还用愁钱?他都会絮絮叨叨地解释一通,“国内医药代表的收入就在一万左右……”他不确定对方是否相信,但至少自己心里舒坦。

作为外企制药厂的医药代表的陈默说,他们其实是受中外法律法规,以及各种政策影响最深的人,“给医生塞钱?腐败?根本不敢想象,我们一直是戴着手铐脚镣的舞者,谨小慎微才是准则。”

“我没有赶上黄金时代”

现实中的医药代表的工作究竟是怎样的?

在某制药公司有一个年轻的女孩,医学院毕业后选择了当医药代表。为了更快地到达医院,她在那附近租了房子。每天7:00到医院看护士摆药,7:30发短信给主任们发短信问候,有时还给工作紧张的医生买早餐送点心,整天都在医院里的各科室度过,找机会提供产品资料。两年多,她出租房里买的电视都没机会开。

在陌生的地方没有亲人朋友让她感到特别孤独,医院也没人理她,所以哪怕是有个大夫问她哪个学校毕业的都会让她觉得特别温暖。

相比之下,陈默说自己是幸运的,他不用一天到晚盲目地在医院里晃,更没有“冲击”主任科室的经历,和吴天一样他从来不认为自己是个药品销售员。

陈默笑着说,有时他觉得自己的工作有点像记者,通过各种渠道找到“受访者”的联系方式,然后心中拟好一份吸引医生接受见面的说辞,一次不行,两次,时间长了就再换一个“新闻点”:某病出新药了等。

对陈默而言,这种工作方式的好处在于他一直能在这个行业中找到存在价值:我真正在为医生、病人提供帮助。只是,他从来没有赶上师傅辈们所说的盛况:在普通人工资仅仅五六百一个月时,医药代表的收入就可以达到17000元了。

“现实却是在一众医科同学当中,我是那个混得不算太好的。也许是我没有赶上黄金时代。”

我们卖的不只是药,还有先进的治疗理念

即便这样,陈默对于网上随处可见的医药代表销售技巧传授的文章多少有点嗤之以鼻:比如如何利用销售技巧在开局时迅速吸引医生的注意力,比如穷尽一切办法了解关于医生的住址、家庭电话、门诊时间、生活习惯、个人嗜好等,只是为投其所好,联络情感。

“我们是专业人士,我们是比医生更懂药的人。”在陈默看来,“医生在医科大学里学的是临床医学,药学知识相对薄弱,而药品又是不断更新的,让广大医生使用更有效的专利新药救助病人,靠的就是我们,这是我们的价值体现。我们的任务本身不是推销药企,而是推销有科技含量的先进治疗理念。”

事实在2015年底,《中华人民共和国职业分类大典(修订版)》增加了“医药代表”职业,并分类在大类“专业技术人员”之下。这也从另一个侧面对医药代表的专业技能提出了要求。

陈默说想要掌握不断更新的药品咨询就需要持之以恒的学习,他们每月甚至每周都要接收新的资讯,最新的病理知识,药品研发的最新信息以及自己所卖的药的详细内容。同时还需深研与之相关最新的中外法律条文。

看得出来,陈默对于自己是医药代表的身份挺骄傲的,不过他的傲气会在见到医生时有所收敛,他知道并不是所有的医生都认同。有调查数据指出:有25%的医生认为医药代表的医学专业度不够,有16%的医生认为医药代表提供的信息没有多大帮助。

医药代表不会消失,只会升级

随着互联网时代到来,网络营销越来越发达,有的城市已经推出一些手机APP供市民买药,将生产厂家和消费者连接在一起,这被认为在一定程度上抢了很多医药代表的饭碗。

名声不好,工作环境变恶劣,竞争对手变多,收入变少……

“后悔当初没有当医生吗?”“会就此转行吗?”

陈默承认自己有点迷茫,尤其是国务院办公厅印发《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》(业内称医药国17条),明确提出医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动,不得承担药品销售任务,失信的记入个人信用记录。简单来说就是医药代表不能卖药了。

但他不会轻易放弃,“根据这些年来的经历,医药代表总能在政策中慢慢适应过来,所以这次我们也不会消失,只会升级。”

不过也有一些年轻的入行者觉得自己生不逢时,赶上了这个行业“最坏”的时候。“现在就是请专家级的医生吃个饭,几乎是不可能的,就连很多连学术会议也开始回避。”刚入职的林潮就正在考虑也许应该再读个心血管专业博士,从低做起回归到医生队伍的“正轨”里。

(应采访者要求,文中人物均为化名)

■统筹:新快报记者 肖萍 ■采写:新快报记者 郭晓燕 ■图片:资料图#p#副标题#e#

医生眼中的医药代表兴衰史

这在20多年来,医生是医药代表的医药行业风雨变迁中最直接的见证者,他们对医药代表的态度很大程度上体现了这个群体的兴衰。

在外人也许羡慕着医药代表的收入、弹性工作制,而医生在这些医药代表身上看到的则是身体被掏空,压力山大!

10名医药代表,有9个是医生, 剩下一个是药厂厂长

上世纪80年代末,随着第一批跨国制药公司进入国内市场,各大医院的药剂科最先与医药代表开始接触,随后也被国内制药企业纷纷效仿。

但医药代表究竟开始于何时何地,说法不一,比较多的说法是开始于1988年。但在《华瑞传奇——中国制药业的非常故事》一书中,华瑞制药早在此一两年前已经进入了中国市场,在他们看来要打开市场销路,扩大生产,根本出路是建立一支强而有力的销售队伍,而这支队伍就是国内的第一批医药代表。一位叫温丹的女性是顶着“医药代表”头衔进入公司的第一位员工。

到1991年华瑞的医药代表团队已经扩张到70人,招聘广告陆续出现在报道上,要求不低:“45周岁以下,大专以上学历(医学系、药学系),具有3年以上相关工作经验有一定的社交、销售能力。”彼时的招聘经理对这样的招聘门槛心怀忐忑,既怕学历要求太高,报名者寥寥,又担心来的都是医生销售能力不足,没想到居然一呼百应。尤其是上海地区的10名医药代表,其中9个是医生,剩下的一个是某家药厂的厂长。

“正因为当时医药代表普遍医生出身,能对最新研究成果或用药理念进行解读,且社会地位较高,收入也不错。”从医超过20年的李力说道,自然医生对于这样的医药代表到来持欢迎态度。而且彼时医生了解新药的信息渠道十分有限,跨国药企最先引进的基本都是国外新药,这些彬彬有礼的前同行往往能为他们开启一片全新的知识领域和治疗视角。

在李力看来基于这种基础之下,当时医生和医药代表应该算是平等地在交往。所以医药代表的推广行为也更简单和纯粹,药厂会在新药上市时召开上市推广会,再到各医院科室举办小型推广会,医院在每半年一次的药事会上也会主动邀请医药代表参加。

当各跨国制药企业涌进中国市场时,这群以有经验医生为主体的医药代表工资更是水涨船高,有的企业光底薪就定在了3000元左右。

医院张贴起谢绝医药代表入内字样

但这样的“黄金时代”维持的时间不算太长,上世纪90年代中后期,由于当时国内药企出现多、小、散、乱等问题,同质化情况严重,即一个通用名下面很多药企生产,但疗效相差无几,激烈竞争下怎样才能脱颖而出?“带金销售”逐渐成为医药代表的主要销售方式。

内科医生陈述并没有和第一批医药代表接触过,当他第一次接触到医药代表时,感觉双方的关系已经是“错位”的,医生不在平视医药代表,而医药代表里也不再清一色都是同行,有些药企看重医药代表的销售能力多于专业背景。

今天来看,做销售是一个覆盖人群极广、最常见的一个职业。从职业收入和经济地位来看,销售可能意味着年纪轻轻就能有房有车声色犬马,但也可能表示缺少专业技能、生活不稳、朝不保夕。低起点、高淘汰率是这个职业的特点,能够站在金字塔顶上的,是极少数的幸运儿和成功者。

但在那时销售并没有那么普遍,且医药代表又是这个行业里的特殊群体,对于普通人,医药代表不像保险代理、化妆品销售员这类随处可见,他们只与医院、药店、医药公司打交道,有一个相对封闭的职业圈。

2004年以后,看病难、药价虚高、红包等现象的备受关注和议论才逐渐浮出水面,进入公众视野。而随着“葛兰素史克行贿门”及后续相关曝光,公众对于医药代表的印象更差了。这样的出场注定笼罩着一层灰色调。

最直接的影响是医药代表不仅不能保持原有受尊重的地位,甚至和医生的接触也变得微妙起来。

曾经有一位医生被拍照发到了网上,说是正在和医药代表见面,医生愤怒地解释道,那是病人,怎么可能是医药代表。“其实这是很可悲的,医生和医药代表见面本来是很正常的,没有什么需要解释的。”

陈述告诉新快报记者,尤其在公开场合,医生对医药代表是避之不及的。各地卫计部门、各地医院也想尽办法阻止医药代表与医生的接触,越来越多的医院开始在门口张贴禁止或谢绝医药代表入内的字样。

新药新技术还是需要人来推广

2016年底,央视的调查报道《买药的钱近半成他们的回扣!》报道更是将医药代表推向风口浪尖。

2017年2月,国务院办公厅印发《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》(业内称医药国17条),明确提出医药代表只能从事学术推广、技术咨询等活动,不得承担药品销售任务,失信的记入个人信用记录。

“坏消息”接踵而至,甚至有媒体认为300万医药代表也许要“下岗”了。

李力却不这么看。他觉得一路走来,他接触的医药代表“都是做学术的,挺正规的”,他自己也做过对照研究,这是完全公平的,就是把几种药拿来随机对比,病人不知道自己究竟吃的是什么药,后来就发现医药代表推荐的药确实挺好的。

事实上,医药代表的工作方式早就开始改变了,他们更多时候采用的销售模式是学术会议营销,循证医学组织(既重视个人临床经验又强调采用现有的、最好的研究证据的医学组织),科研课题开展,适应症拓展等。

陈述也开玩笑般地采访过身边的医药代表,结果发现大部分人都是淡定的,“都说不会轻易离开,也对,新药新技术还是需要人来推广,我想医药代表不应该是退场而应该是升级吧。”(应采访者要求,文中人物均为化名)

■统筹:新快报记者 肖萍 ■整理:新快报记者 郭晓燕