■新快报记者 黄琼 受访者供图

在网红主播和直播平台之间,有一个非常重要的幕后推手,那就是相当于“中介”的直播经纪人。直播业资深人士邝上荣目前所从事的一大部分工作便在于此。这其中,门道不少。诚如一名网红小主播所说,没有直播经纪人,光靠主播一个人在直播间里直播,是出不来的。当然,这其中,更为关键的是钱,“说是用钱堆出来的,也毫不夸张。”

“他们烧起钱来一天几百万的也有”

直播经纪人的工作有哪些呢?邝上荣介绍,主要有推广和打榜两种。推广包括花钱买广告位,比如推荐到首页或顶部等,还有就是论坛引流包括弹窗等。一般他们会选择目标受众比如宅男比较爱出没的区域进行定点投放,比如一些游戏网站或下载网页。而投放的价格也相当不菲,哪怕只是小小的弹窗,每月差不多要10万多元。广告投放的价格往往根据弹窗的次数以及推荐的位置有所不同。邝上荣说,一般会根据不同主播进行资源配置,对近期主推的几名主播,相应的广告费用会有所倾斜。新快报记者浏览了邝上荣提供的几份推广合同,以一份与某网络公司推广合同为例,第一季度公司主播打包的推广价是100多万元。

通过这种和外部网站合作的方式,来增加主播的露脸机会,以期能吸引更多的目标受众点进来看主播,从而留下来成为粉丝。目前来看,这笔费用虽然不菲,但效果还是有的。邝上荣表示,后期还会根据一些数据统计及时调整投放渠道,他们每天也在监测和分析各种数据,希望在广告投放和引流上更有针对性,获得更高的效率。

另一种常见做法是打榜,就是和直播平台合作。邝上荣说,一般直播平台会根据不同时段推出一些活动,比如十分钟之内哪个主播收到的礼物排名靠前(一般是排名前十),该名主播就能被展示在首页,吸引到更多的点击量。为了争夺这个阵地,直播经纪人会努力刷礼物帮助主播打榜,争取上到首页推荐,进一步吸粉翻红。

往往直播平台搞活动的时候,就是吸粉的最佳时机,直播经纪人和主播都不会错过这机会。正面血拼必不可少,战况也非常惨烈。“打榜说白了就是烧钱。”邝上荣坦言。刷礼物的费用可是不菲,一般直播经纪人会和直播平台商量好分账比例,有的是五五分成,量大的还能有更为优惠的价格。即便如此,海量的银子还是眨眼间就花出去了。然而,在有的活动中,大把银子砸下去却收效甚微。邝上荣给新快报记者算了笔账,最高纪录是一天花了11万元。当然,这个数字和一些大的直播公司比起来,只能算是凤毛麟角,“他们烧起钱来一天几百万的也有。”

根据主播的表现确定打榜方案

“这个钱要怎么烧,还是有学问的。”在最开始,邝上荣也是走过一些弯路。他给新快报记者算了笔账,光是打榜,平均每天数以万计,少的话一天也有300元。但是,花钱多的未必效果最好,花钱少的也未必最划算。

“其实时段还是很重要的。”邝上荣算了下,晚上8点到12点是直播的高峰期,这个时候刷礼物打榜的难度很大,拼命烧钱排名还很难上去,“竞争太激烈了。”不过,在他看来,这个钱花得值,因为这个时候的首页推荐带来的粉丝数量非常可观。反观,有一次才花了几千元就成功打榜上了前十,但实际没有多少在线观众,引流效果差强人意,因为当时是凌晨三点。

邝上荣介绍,直播经纪人会根据主播的实际情况来灵活选择打榜计划,比如说有的主播本身已经吸粉不少了,可能需要打榜的助推就没有那么强烈了;但对于有些反响平平的主播,即便花费了大量资金去刷礼物打榜,可能也难以推到靠前排名。所以,公司会根据主播的表现确定打榜方案,在某一时段重点力捧几名主播,保证重点精确到位。直播经纪人也特别看重直播平台的各种活动,要衡量具体活动的含金量以及吸粉预期,精确作出判断和计划,“金额有限,要用到刀刃上。”邝上荣说。

签约的女主播大多是做兼职

目前,邝上荣所在的公司有近40个主播,都以秀场主播为主,也就是直播各种才艺。女孩们大多是兼职的,一般是通过正规招聘过来,签下独家经纪约,有无经验均可,主要是考查是否有主播才艺等。

一般来说,在签约之初,公司便会和主播确认直播时长、内容等,并约定好相应的推广计划和分红模式等。签约后,公司会给主播进行培训,包括介绍直播形式、注意事项、与粉丝互动应对等基本入门常识。之后会根据主播的特点进行直播方向和内容的设计,其间会安排一些才艺培训。各种推广计划也会根据签约内容来展开。

目前,公司所签的主播都是一水的女孩。邝上荣直言,公司定位的才艺直播,女生比较受欢迎。虽然也曾考虑过男生主播,但说学逗唱包括反串等都试过了,还是反响平平,后来只好放弃了。在他看来,目前比较拔尖的有4个左右,基本不怎么需要打榜也能上推荐,比较省心。即便如此,每个月的推广费用还是要到百万上下。

不过,最近让他比较闹心的是,公司最火的主播小菲(化名)要跳槽了。小菲以前有过主播经验,当时一来试播大家都很满意。正因如此,公司一般与主播签的是三年经纪约,但和小菲却破例只签了一年。不过,这才三个月,小菲就闹着要解约了。

卖掉数百万元跑车做直播平台

在做了一年多的直播经纪人后,邝上荣认为已经攒够了经验,决定做回老本行——直播平台。他觉得自己有丰富的经营直播平台的经验,又通过做直播经纪人对整个产业链更为熟悉了。在与一些大牌直播平台对接和合作的过程中,他对直播行业生态及各个环节有了更多的了解。于是,他觉得蛰伏期已经够了,该出山了。

邝上荣拿出十几年来的积蓄,甚至将价值数百万的新跑车也折价出售,打算全力开发自己的直播APP。此举不仅冒险,更是烧钱,如今APP还没做出来,两百多万已经投了进去。

对于自己的直播平台,他很有信心,“以前都是人家‘抄’我,现在我也可以根据他们的经验来做一些调整了。”邝上荣打算引入一些新的薪酬及管理制度,通过高薪招揽一批明星主播,并吸引一些优质直播经纪人进驻和合作。邝上荣还打算搞直播DJ大赛、网红大赛、年度颁奖、定时线上活动等,来增加直播平台的名气和活跃度。

“这么多年我当然有自己的秘密武器了,希望能尽快站稳脚跟吧。”对于如何从早已几分天下的直播市场上分到一杯羹,邝上荣很有信心。