业内：沉疴已久，原因多重

在家居行业内，庞大的经销商群体是不少企业实现营收增长的主要原因之一。然而，从去年至今，经销商疑似“跑路”、欺骗消费者等事件屡屡见诸报端，呈现出从杂小品牌向头部企业蔓延的趋势，其中不乏金牌厨柜、顾家家居等知名品牌的身影。诸多事件的具体成因虽然各有不同，但又均指向了这一曾经帮助企业快速扩大市场规模的经销模式。多位受访行业人士表示，此类现象在行业内沉疴已久，并不能简单归结于市场环境问题。

招商模式逐渐放宽 最低门槛只需5万元

据业内人士介绍，家居行业的流通渠道主要分为集合式家居建材市场、大卖场、家装公司、设计师渠道、电商平台、工厂专卖店、家居建材超市等。其中，采用经销商投资建设专卖店，由当地人经营以单体城市或特定地域为主的区域市场，能够快速建设销售渠道，有利于企业迅速扩大市场份额。

伴随着多年的发展，这一模式逐渐成为行业内主要的销售渠道之一。相应的，不同企业对经销商的筛选也形成了一套成熟的综合评估办法。多位定制企业招商相关负责人告诉新快报记者，经销商加盟一般会对其行业经验、任职经历、资金实力，甚至是年龄等多方面进行考量与评估。

“对于想要加盟的一方来说，首要的前提条件是他们要拥有自己的店面与团队，并且店铺面积至少要200平方米。同时手里的启动资金有四五十万元，能支付后续的店面装修施工、样品购买与组装等。”一位负责招商的工作人员如此说道。

与此同时，各品牌在不同行政代理区域设定了相应的资金门槛，金额从数十万元到上千万元不等。一位负责广东区域的某品牌招商负责人向记者表示，“目前头部企业的主品牌基本上覆盖了国内大部分主要市场，经销商想加盟只能选择旗下的子品牌。这些子品牌的验资门槛同样不低，在地级市如中山佛山等地区，没有几百万乃至上千万元的话是做不了的。哪怕在县城开店，你也要资金两三百万元。”

不过，记者留意到，随着近年来的市场行情变化，部分企业开始逐渐放宽新经销商的招募标准。其中，为吸纳更多中小装修、装饰企业，尚品宅配旗下的HOMKOO整装云主要采用会员制，入会费用约10万元。百得胜、诗尼曼的AI家居等品牌，则推出了“小而精”的微店、社区店等新业态，仅需5万-8万元即可投资开店。

“频繁关旧纳新 容易遗留售后问题”

在招募标准逐渐放宽另一边，家居经销商正经历着激烈更迭，并且普遍面临“末位淘汰”的压力。以陶瓷企业为例，品牌方通常与经销商签订年度协议，若其经营情况达不到年度目标，品牌方将解除或不与其续签经销合同，或者收取一定额度的违约金。据公开报道，个别陶瓷企业在过去几年里，收取的未完成任务违约金就达到数千万元。

在定制家居领域，各品牌的末位淘汰比例3%-8%不等。即使按照3%的比例计算，头部企业每年出局的经销商数量也可能达到上百家。“对于新进来的经销商，公司一般会给两年左右的成长期，到了第三年才开始实施末位淘汰制度。从全国范围来看，市场共分为9个级别，每个级别硬性淘汰指标有三四家。”当记者以加盟名义致电欧派家居招商部，一位工作人员介绍称，不同级别的淘汰规则有稍微不同，在省会城市处于末尾的，公司还会进行评审环节再决定其去留，但在低级别的行政区域业绩排名末位的经销商，大多就直接淘汰掉。

从门店数量变化也可以窥见其经销商更迭情况。欧派家居2022年的年度报告显示，截至2022年年底，欧派家居合计共有7673家店，在这一年里关闭1159家店，新开1310家店。索菲亚也在2022年的年度报告中透露，省会城市数百个店面中，2022 年平均开店经营时间仅9个月，仅占到全年营业时间的75%。该企业旗下各品牌门店如“司米”品牌在2021年到2022年，其门店数量从1122家变为614家。

值得注意的是，频繁地关旧纳新也成为部分品牌提升业绩的“利器”。此前，有业内经销商向媒体透露，关老店再开新店，新店的重装费能迅速拉升业绩，以面积500平方米的店铺为例，重装费需200万元，这能抵老店数月的营收。在采访过程中，多位经销商或招商人员也向记者表示，店面短则一年，长则两三年就要重新装修和上样（经销商按照品牌要求定制和采购家具样品），个别品牌还将此视为硬性规定。

资深产业经济观察家梁振鹏表示，“销售网络的重建需要耗费时间，在这一过程中会影响销售业绩的稳定性，而且频繁关店再开店，也会遗留一大堆售后服务问题，严重损害品牌口碑及消费者的信任感。”

“先款后货” 消费模式或埋下隐患

除了市场环境变化带来的经营承压、收入锐减等因素以外，压垮经销商的“最后一根稻草”还可能是其投资失败，挪用家居业务的货款，导致最终资金链断裂，无法向客户实现交付安装，从而引起消费者投诉。

对此，中国建筑材料流通协会家装委员会主席韩军指出，经销商疑似“跑路”，引起消费投诉等事件屡见不鲜，这是多方面因素影响的结果。一是近两年家居行业的渠道发生较大变化，其中装修公司成为经销商重要的渠道，前者一旦出现经营问题，经销商也会受其波及。二是卖场的零售客户减少，导致门店资金压力加大。三是部分品牌开始拓展更多元的渠道，逐渐减少对经销商的依赖，两者之间由此产生重重矛盾。

记者了解到，为了避免经销商卷款跑路，影响到品牌声誉形象，品牌方一般还会建立保证金机制。“这类保证金的金额一般都不会太低，而且通常和门店的年度销售情况挂钩。”一位受访家居行业从业者表示。但也有其他的行业人士称，不同市场级别的经销商加盟保证金各有不同，基本都是1万元左右，最高上限也只有3万元。“即使是交数十万元，也不能保证什么，我们并不想占用代理商太多现金流。”

另外在消费端，由于较多家居产品需要个性化定制，消费者通常会在签订合同时足额支付款项。这种“先款后货”的消费模式，在监督制衡机制失灵的情况下，也给经销商挪用货款甚至是卷款跑路等做法留下了相当大的“灰色空间”。

韩军表示，为避免这类风险，可以采取卖场担保与分阶段供货的方式。但他也坦言，当前卖场的客流量逐年减少，越来越多的品牌选择走出卖场开店，在此情况下难以发挥出卖场的担保作用。在另一面，由于家居产品生产销售的特殊性，“先款后货”的消费模式仍会在行业内持续下去。

采写：新快报记者 梁茹欣