超过5万亿元的体量，餐饮仍是最热门的创业赛道。

2023年中国餐饮业明显复苏，全国餐饮收入5.29万亿元，同比增长20.4%，较疫情前的2019年增长13.2%。巨大的市场体量吸引创业者前仆后继掀起“开店潮”，但同时又经历了轰轰烈烈的闭店潮。数据显示，2023年全年全国新开餐饮门店数量为298万家，但关店数却高达354万家，闭店率达到触目惊心的51%。

踏入龙年开春，餐饮赛道投资热度不减，在“开店潮”“闭店潮”并行之下，一众餐饮巨头入局，又掀起一股“加盟潮”。

过去，“坚持直营”几乎成为了餐饮行业的“品质保证”，但随着消费市场下沉找空间以及外卖需求的加持，连锁加盟品牌近年在餐饮领域展现出巨大的增长潜力，肯德基、瑞幸、蜜雪冰城等纷纷实现万店规模。

在此背景下，一向坚持直营的头部餐饮企业纷纷选择开放加盟拓市场。继去年喜茶、奈雪的茶等茶饮头部品牌先后宣布开放“事业合伙制”后，今年加盟这股风吹到了模式更重的正餐赛道，九毛九、海底捞先后宣布开放加盟。相较于加盟咖啡茶饮的数十万元投资，动辄数百万元甚至上千万元的门槛也引发行业热议。从“坚持直营”到“拥抱加盟”，是什么促使餐饮巨头“脱下长衫”？

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轻装上阵

疫情关店保利润 转向轻资产平台型公司

成立30年的海底捞突然开放加盟，业内人士认为，前几年疫情的考验是一针猛烈的催化剂，让原本坚守直营的餐饮人意识到，重资产模式风险太高。

2021年，由于疫情前期的过度扩张，海底捞出现了上市以来的首度亏损，全年亏损高达41.63亿元。当年11月，海底捞启动“啄木鸟计划”，宣布关停300家门店。此后，海底捞进入调整期，放缓拓店速度，公司在2022年只新开了24家店，并在下半年启动“硬骨头”计划以重开过往关停的若干餐厅。2023年，海底捞全年新开9家餐厅，重启了26家前期关停的餐厅，同时关店32家。截至2023年12月31日，海底捞大中华区共经营1374家门店，过去一年仅净增3家餐厅。

降本增效下，海底捞交出了一份漂亮的年度业绩，2023年实现营收414.53亿元，同比增长33.6%，实现净利润44.95亿元，同比增长约174.6%。营收、净利润均创下历史新高。

作为海底捞的老对手，呷哺呷哺未能扭亏。2023年呷哺集团实现收入59亿元，同比增加约 25%，净亏损在1.8亿-2亿元，这已是呷哺集团连续第三年出现亏损，2021年、2022年分别亏损2.93亿元、3.53亿元，三年累计亏损逾8亿元。分析指出，呷哺集团的亏损源于在2023年上半年提速开店，其中被寄予厚望的高端烤肉品牌趁烧出师不利，自2022年创立至今门店最多时仅有8家，今年以来已关闭5家，广州最后1家门店在3月底关闭。

与趁烧的遇冷相反，同样实施多品牌战略的九毛九全新推出的贵州酸汤品牌——山的山外面受到市场热捧。九毛九集团预计2023年收入59.86亿元，同比增长约49.4%，净利润不少于4.5亿元，同比增长更达到惊人的812.8%。2024年1月，九毛九集团发布公告，自2月1日起，将逐步开放旗下太二酸菜鱼和山的山外面酸汤火锅的加盟与合作业务。而呷哺集团近日再次重申坚守全直营战略，但不排除在适当的时候开放加盟。

从直营到加盟，有“小酒馆第一股”之称的海伦司在短短半年间便实现了业绩逆袭。此前为了上市，海伦司关闭加盟转向全直营，但2021年、2022年两年合计亏损高达18.31亿元。2023年6月末，海伦司开启 “嗨啤合伙人”加盟模式。截至目前，“嗨啤合伙人”门店已累计开业180余家，覆盖从一线城市至县级城市共133个城市。3月1日，海伦司发布业绩预告，2023年预计实现营收11.7亿-12.2亿元，同期归母净利润预计为1.6亿-2.1亿元，而上一年度则亏损超16亿元，大幅扭亏为盈。“主要系为适应经济环境变化，公司坚定向平台型公司、轻资产模式进行战略转型，主动调整直营门店网络，大力发展合伙人门店网络所致。”海伦司预告中直言喜人的成绩归功于加盟。

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开疆拓土

县域经济看涨 以加盟模式到达更多市场

对于九毛九、海底捞等餐饮巨头开放加盟，业内普遍认为意不在“割韭菜”赚加盟费，而是借助加盟模式打开下沉市场。中国食品产业分析师朱丹蓬分析指出，“直营、加盟不同模式本身没有高下之分，实际上很多跨国餐饮连锁巨头都以加盟模式为主，无论喜茶还是海底捞，借助加盟开拓更多市场，是在当前市场环境下比较合理的选择，这个业务的进一步发展和对行业的影响值得关注。”

以加盟模式扩张的背后，是县域经济的看涨。近年，蜜雪冰城靠加盟走出了一条“农村包围城市”的逆袭道路，在2020年率先进入“万店时代”。同样与蜜雪冰城齐名的“小镇F4”德克士、正新鸡排和娇兰佳人，均从县城、乡镇等下沉市场发起攻势，最后抢占大量市场。

根据国家统计局数据，2021年底中国县城及县级市常住人口为2.5亿人左右，占全国城镇常住人口的近30%。与此同时，县域消费水平却在不断提高。根据县域工业经济发展论坛（2023）披露的数据，县域经济GDP已经占到全国GDP的38%。随着基础设施日趋完善，社交媒体、电商、本地生活平台等一系列互联网应用将一二线城市的生活和消费模式带到下沉市场，县城与北上广深的认知鸿沟、消费鸿沟已经逐渐消融。黑蚁资本曾公开表示，“中国有近3000个县级行政区，但凡成功打动县域消费者，能在一个县城开5-7家门店，那就一定是个万店品牌。”

据了解，海底捞瞄准的加盟对象，限定在机构投资者和有经营经验的企业，而不针对普通投资者或者个人投资者。打开官网的加盟入口，海底捞详细列出了对加盟商的要求，除认同企业文化，价值观一致，具有长期与海底捞一同发展的意愿及规划外，还须“具备多店发展的财务基础”以及“有地方物业资源，具备企业管理经验”。进入申请页面，开店省份必选3个省份，未来3年的开店数则最低“2家以内”；而在“可投入海底捞事业的资金（不包括贷款）”选项里，给出了4个选项，分别是1000万元以下，1000万-2000万元，2000万-5000万元以及5000万元以上。不少有意加盟者被上述条件劝退，“加盟海底捞，你除了要有钱还得有地”“海底捞这是在寻找房东合作吧”……

有行业内人士算了一笔账，在热门商圈开一家火锅店，前期投入就超过百万元。按海底捞财报数据计算，去年其单店净利润接近300万元，因此海底捞加盟对投资者来说仍有很大吸引力。

对于加盟是否以下沉市场为目标，海底捞董事会副主席周兆呈近日回应称，“海底捞的加盟事业并没有设定具体目标。”不过他也表示，“（开拓下沉市场）有可能会在加盟过程中自然实现。考虑到这些地方的市场潜力，以及机构投资或者企业的发展意愿和积极性，我想来自低线城市的申请数量会比较多。”

2023年是喜茶事业合伙业务全面落地的一年。数据显示，2023年喜茶共面试了7700多位潜在事业合伙人，新开出超2300家事业合伙门店进入超过210个新城市，2024年春节期间，不少县域市场的销量增幅甚至一度超过了400%。

同一时间，星巴克也在快马加鞭抢夺县城。“在中国近3000个县级城市，我们已经覆盖了857个。我们会加速门店下沉。”最新一次财报电话会议上，星巴克中国董事长兼CEO王静瑛如是说。而这一财季，星巴克又挺进28个县级市场。

“商业特许经营是国际上验证的成功模式。”广东省连锁经营协会秘书长樊飞飞接受新快报记者采访时表示，在广东，超过1000家门店的连锁品牌约为40家，其中仅有华润万家、国大药房、屈臣氏等央企或跨国企业是全直营模式，特许经营已经成为中国民营连锁企业“做千店、破万店”的必备发展模式。

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水到渠成

强大品牌势能、成熟管理体系成最大底气

加盟模式有助于品牌扩张，但另一方面，也会放大管理难度，增加管理风险。#海底捞宣布将推进加盟特许经营模式#的热搜话题中，“服务走向下坡路的开始”成为高赞评论。

对于公众关心的如何确保对加盟商的有效管理，海底捞在公告中表示，公司对加盟商将采用多项标准甄选，包括对我们品牌及价值观的高度认同、愿景规划、行业经验、财务基础等，并在所有自营餐厅和加盟餐厅实行统一的运营及品质标准，从而确保食品安全以及顾客体验。

“对于海底捞来说，是引入加盟，而不是转向加盟。”对于开放加盟，周兆呈认为，直营跟加盟不是非黑即白的关系，其实是不同企业在不同阶段，根据市场需求和自身经营需要而做出的不同选择，也包括组合配搭。他透露，海底捞的方式是采取类托管的加盟模式，也就是说，海底捞加盟店的门店运营、绩效考核、人事招聘、会员管理、供应链等日常运营工作，都是海底捞负责，因此也有海底捞加盟的申请者在社交媒体吐槽，“花千万元加盟海底捞，但完全没有决策权。”

喜茶事业合伙申请人的条件中明确，每个申请人需要独立申请，不允许再找合伙人。喜茶还要求，成为事业合伙人最基础的就是成为合格的喜茶员工、在门店工作超过3个月、充分理解和认同喜茶的品牌精神和企业文化。在技能上，每位事业合伙人都必须通过门店4个岗位的晋升考核、连续3次以上通过现有门店标准的食安品控督检考核，获得店长任职能力。同时，成为事业合伙人后必须全职参与日常经营。

朱丹蓬也表示，相比于其他品牌，行业头部品牌开展事业合伙业务最突出的优势就是拥有领先的产品优势、强大的品牌势能及较为成熟的管理体系。随着中国餐饮企业品牌力越来越强，餐饮连锁率将进一步推高。据《2023中国餐饮加盟行业白皮书》数据显示，从2018年的12%至2022年的19%，中国餐饮市场连锁化进程不断加快。但对比美国54%的餐饮连锁化率，中国仍然有较大提升空间。

“特许经营的本质特征是融钱和融人的方式实现品牌的扩张和价值的实现。”樊飞飞表示，如今的餐饮市场，许多大企业前期通过直营开店实现了规模化发展，同时实现了品牌的沉淀和管理的强化，但随着规模的进一步扩张企业遇到的两大发展瓶颈就是资金和人员。特许经营正是解决这两大瓶颈的重要手段。“从餐饮巨头的角度来看，两者相比较而言特许经营更重要的还是融人，发挥加盟商的创业精神来实现众多门店的独立规范运营。”

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力争上游

布局上游供应链 打开第二增长曲线

在如今的餐饮市场，供应链生意远比消费端有着更大的增长潜力和变现空间。因此近年不少餐饮品牌开始布局上游供应链，打开第二增长曲线，而开放加盟模式，则能快速规模化B端生意，因此业内一直有“餐饮的尽头是加盟”的说法。

“连锁餐企到直营是为了建立标准、规则，打磨品牌、健全供应链，等成熟了就会把前端更重的开店成本和繁琐的日常管理剥离，筛选当地有财力、有资源的加盟商合作。”一位餐饮资深业内人士对记者说，餐饮连锁集团要想大规模连锁发展，要想跨区域经营甚至跨国界，最终都会从前端走向“幕后”，以品牌力和供应链等后端能力为支撑，让特许加盟商去开拓疆土。

新年伊始，蜜雪冰城向港交所发起IPO冲刺。

招股书显示，蜜雪冰城99.8%的门店为加盟店，赚钱靠的不是一杯杯低价饮品，而是向旗下3万多家加盟门店销售设备、食材赚钱。蜜雪冰城销售的饮品食材中约60%为自产，其中核心饮品食材100%自产。

招股书称，蜜雪冰城已经成为我国现制饮品供应链领域中生产品类最全和规模最大的企业，在河南、海南、广西、重庆、安徽拥有五大生产基地，总占地面积约67万平方米。覆盖七大类用于制作现制饮品的食材，包括糖、奶、茶、咖、果、粮、料，年综合产能达到约143万吨。

此外，蜜雪冰城还建设有50多条智能化生产线，总面积达到30多万平方米，由26个仓库组成的自主运营的仓储体系，以及一个覆盖了中国31个省份、自治区、直辖市，约300个地级市、1700个县城和3100个乡镇的配送网络。

喜茶在开放加盟时，强调其以产地直采、自建、认证示范种植基地等多种方式探索深入供应链上游，逐步建立起包括水果、牛奶、茶叶、包装包材、设备设施在内的新茶饮供应链标准和体系。

据喜茶发布的《2023年度报告》，为更高效地保障原料以更新鲜状态送达到门店，喜茶打造了41个原料仓库，覆盖300多个城市，覆盖范围同比增长270%，全年原料控温配送达2000万公里，大数据规划物流车路径达65000次。

在供应链创新方面，喜茶自主研发推出了3大类共7款智能设备，覆盖门店全流程应用场景。

相较于同类餐饮品牌，海底捞的供应链优势更为明显。主营方便食品和底料业务的颐海国际和可以提供第三方供应链托管的蜀海供应链集团，构成了其供应链帝国。

资料显示，颐海国际前身为2005年成立的四川海底捞成都分公司，生产火锅底料以供应海底捞集团附属火锅餐厅。2006年第一条火锅底料生产线在成都正式投入运营，但仅对内进行火锅底料供应。2007年借助海底捞品牌向第三方经销商供应火锅底料，进入超市、杂货店、街坊小店等零售渠道，经营范围逐步走向全国。

2019年9月，颐海国际在香港联交所上市，据最新发布的2023年年度业绩，集团期内取得收益61.48亿元，股东应占溢利8.53亿元，同比增加14.92%。

而主攻食材供应链的蜀海国际，成立于2011年，发展路径与颐海国际类似，依托于海底捞集团，快速成长，据蜀海国际负责人表示，截至2022年9月旗下已拥有5万个SKU， 43个冷链物流中心，10万平方米的中央厨房运营面积，10大餐饮品类解决方案中心，累计服务全国4000多家餐饮企业、团餐企业、零售企业，服务国内50000+门店。

在二级市场，当海底捞宣布加盟之后，颐海国际连续大涨近20%，股价走势比“正主”海底捞还要强，可见在投资人看来，开放加盟后，颐海国际和蜀海供应链或将再造一个更强大的海底捞。

新快报记者 陆妍思