新快报讯 彩瞳行业又迎来了新变化。当前线上互联网线上红利逐渐消散，获客成本越来越高，彩瞳品牌开始“杀”到线下，开始将目光投向了线下离年轻消费者最近的生活场景——社区。

头部品牌“联姻”药房老字号，消费者家门口实现“彩瞳自由”

作为第一家进入天猫药房的彩瞳品牌据了解，国货彩瞳头部品牌可啦啦已与智慧零售龙头药房——泉源堂达成战略合作，在全国多地、各家泉源堂门店，消费者可以直接体验并购买到可啦啦系列彩瞳产品，在家门口轻松实现“彩瞳自由”。高客流、密集高频的生活场景确实是一个可预见到的新增长点。

当消费者步入任意一家泉源堂线下门店时，对于此次两家企业的合作可能会有更深刻的感知。

可啦啦在店内设置了专门的品牌独立货架，用于其彩瞳系列产品的体验和展示，相较于联合货架，独立货架能够与用户进行一对一的沟通，摒除干扰信息，效果不言而喻。而对于追求坪效、寸土寸金的实体店来说，这也体现了泉源堂对于此次合作的诚意和期待。

同时，为了更好地服务消费者，可啦啦与泉源堂联合推出了周末店内试戴活动，并且组织店员进行了专业培训，在标准话术、首推产品等方面做了充足的准备。

此外，借助泉源堂线下门店的外卖端接口，消费者甚至可以通过O2O到家服务、B2C线上小程序直播等多渠道享受商品小时级甚至分钟级送达服务。

透过这些活动和举措，我们能够一窥可啦啦深入居民生活，布局近场零售的野心。但这也并非心血来潮，事实上可啦啦此前就一直在持续进行全渠道数字化布局，整合线上线下渠道。

在去年刀法的年度品效峰会上，可啦啦彩瞳合伙人Judy就有过相关主题的分享：线下场域提供了品牌和用户沟通的渠道，消费者购买产品的偏好及理由是线上渠道难以洞察的，通过线下门店的沟通互动既可以提高品牌知名度和用户体验感，也能了解用户购买产品的整个过程。

顺应与泉源堂的合作，可啦啦搭建好了自己全场景服务的关键拼图。从线上旗舰店（天猫、抖音、京东、拼多多等）到线下商场美妆集合店，再到日常生活圈中的社区药房，可啦啦能够对消费群体进行全渠道覆盖。

单店实现3.8倍销量增长，跨界合作实现双赢

据内部人士透露，此次可啦啦与泉源堂的合作，效果喜人，甚至远超双方最初预期。

活动一经上线后，带动单店实现了3.8倍销量增长，月销售额近万元，其中，可啦啦系列彩瞳产品贡献了药房增量的绝大部分。

而对于有着“百年老字号”的泉源堂来说，这个成绩更是一剂强心剂。毕竟，此前互联网东风带给传统连锁药房的，不仅没有太多红利，反而是更多的竞争对手。在线上渠道方面，泉源堂这类区域药房企业需要直面阿里健康、平安健康、京东健康等巨头的竞争，而在线下，饿了么、美团等巨头也在纷纷抢滩送药服务。

泉源堂亟需破局之道。

泉源堂想到，从传统药房转型成为新型药妆店。“药妆店”一词最早起源于美国，指的是以销售药品、化妆品以及美容品为中心的零售业态。相较于没生病的人轻易不会去的传统药店，泉源堂更希望打造出药妆店的时尚态度，让门店成为消费者日常游逛的场景之一。

当进店的客流量增多，消费者停留的时间变长，生意也就随之而来。但摆在泉源堂面前最急迫的一个问题是，如何精准匹配能够接受“药妆店”这一新鲜概念的年轻客群？与可啦啦的合作，为泉源堂打开了一扇新的大门。与品牌方们合作共赢，特别是兼具“医疗”和“快消”属性、深受年轻人喜爱的彩瞳品牌，更是天然的最佳盟友。

据泉源堂方面介绍，自从与可啦啦合作以后，门店年轻客流明显增长。这些年轻人在进店购买可啦啦系列彩瞳产品的同时，也带动了其他商品销量的提高。

减法思维回归产品本身，聚焦彩瞳被遗忘的“医疗”属性

事实上，可啦啦与泉源堂之所以能够合作的前提，是基于双方的品牌定位，聚焦核心消费人群需求，减法思维回归产品本身。因品类特性，彩瞳产品的“医疗”属性常被行业从业者忽视，彩瞳企业的营销大多围绕着“美妆”属性展开，仅聚焦在产品的“美”和“颜值”上，在“如何让人变得更美”的这条路上一去不复返。

在彩瞳的时尚价值之外，可啦啦持续挖掘彩瞳的“医疗”属性，强调“眼时尚”和“眼健康”的深度结合，从而选择与泉源堂达成合作，也才能最终实现共赢。

这并不是可啦啦第一次做减法，此前可啦啦最经典的玻尿酸日抛产品，从爆款选择、产品卖点和花色开发上，就做了三次减法。

因为关注到日抛的快速增长速度，所以确定玻尿酸日抛作为爆款抛型；因为了解到上眼舒适度是用户戴美瞳的关键，所以在卖点上重点传达产品能让眼睛更加滋润；因为分析数据发现花色过度上新并不会提升转化率，所以控制花色在10个左右，以质取胜，而非以量取胜。

这个案例也说明，可啦啦与泉源堂此次合作的成功，并不是机缘巧合，背后是双方人员长期以来的专业与坚持。

从海王星辰到泉源堂，多番尝试打通药房全渠道

可啦啦其实布局药房渠道已久。

去年，可啦啦与“全国10强连锁药店”海王星辰低调牵手，展开了全域合作。此后，消费者可以在全国多地、多家海王星辰门店购买可啦啦产品，并且支持医保刷卡（具备医保编码可单独使用医保结账），轻松实现“彩瞳自由”。

不到半年，可啦啦取得了海王星辰店内彩色隐形眼镜份额第一的成绩，这一比重可见海王星辰对可啦啦的重视程度之高。更有数据显示，2023年下半年至今，双方合作门店数已超200家，销售体量超300万元。

可啦啦方面表示，本次合作从项目推进到最终结果，双方都非常满意。2024年合作还会进一步加深，预计到今年年底，合作门店数会增至近1000家，销售体量突破1000万元。

在相继拿下海王星辰、泉源堂这两家国内知名连锁零售药店的“通行权”之后，可啦啦的宏伟蓝图逐步显现，打通线下药房全渠道，布局近场零售，扎根社区生活圈。

作为新零售下半场竞争的焦点，近场零售有着万亿级的市场规模，药房只是其中的一环。在打通药房渠道之后，可啦啦接下来或许还会在更多领域展开更多新的合作。

全球权威分析机构沙利文数据显示，未来几年，彩瞳行业的市场规模预计将会实现显著增长，按终端销售额计，彩瞳行业市场规模预计从2023年的303亿元增长至2027年的589.3亿元。彩瞳行业也将迎来自己的黄金时期。

采写：新快报记者 梁瑜