业内人士表示，酒店客户必须质优量大，才能助力床垫销售

为扩大国内市场份额，梦百合近年来与全国酒店合作“0压房”推广自家床垫，其数量已超过100万间。不过，2022年、2023年营收的连续下滑，似乎让梦百合意识到仅依靠第三方渠道售卖床垫还远远不够，于是决定从供应商跨界到酒店运营。近日，其向外界宣称将打造2000家融合酒店住宿、体验及销售功能的梦百合零压酒店。

但这种颇为大胆甚至有些冒进的做法并不被市场看好，多位受访行业人士表示，酒店业务必须获得较大规模的客户流量，并且是比较优质的客户资源，才能对品牌推广与产品的销售提供有效支持。而在酒店行业竞争愈发激烈的背景下，这一布局增添了诸多不确定性。新快报记者了解到，梦百合在2022年立下了营收百亿元的目标，至今仍未实现。

梦百合零压酒店计划开设两千家

梦百合近期在回复投资者提问时表示，公司拟与董事长倪张根共同出资打造集酒店、体验、销售为一体的梦百合零压酒店。随后，倪张根认缴出资5950万元成立上海启梦酒店管理有限公司。此举很快引发市场热议。

梦百合跨界酒店业务早有苗头。2023年2月，倪张根联合吴晓宇设立上海金睡莲零压酒店有限公司，公司经营范围就包含酒店管理。另据公开报道，倪张根曾向外界透露，梦百合零压酒店将致力于成为国内酒店市场的“新物种”，并设定了开设2000家门店的未来目标。

此前，梦百合还与多家酒店集团打造“0压房”的商业模式，即梦百合向合作酒店免费投放睡眠产品，仅收取门店售出房型间夜的佣金；同时向酒店免费提供宣传物料铺设，消费者体验后，可在线上或酒店大堂前台处下单，酒店可持续享受产品销售分成。

2023年，一篇关于梦百合参加中国(上海)国际酒店投资加盟与特许经营展览会的报道曾这样表述：“在客房升级成为梦百合0压房后，单间房溢价30元至50元/间夜，单个酒店年平均增收可超过15万元……酒店享受产品对客销售的收益分成，每年最高可享受非房营收超10万元。”

酒店渠道也成为了梦百合近些年重要的营收利器。公开数据显示，2023年梦百合内销业务实现营收14.31亿元。其中，酒店渠道贡献了2.21亿元的营收，同比增速超过60%，是所有内销渠道中增长最为显著的部分。

家居企业办酒店引流的例子不少

实际上，床垫企业跨界酒店市场并不是新鲜事。2021年，喜临门与携程达成战略合作，共同推出“深睡房”，宣布正式进入酒店市场。在后续几年里，喜临门陆续和高星级酒店、大型国际酒店集团，甚至是酒店式公寓客户建立长期合作关系。同行企业慕思也手握酒店资产，在上海、深圳、东莞等地开设了“慕思健康睡眠酒店”，该企业旗下还有东莞市慕思健康睡眠酒店有限公司、东莞市慕思睡眠酒店有限公司等。

一位接近慕思的知情人士告诉新快报记者，通过酒店渠道推销床垫不失为好方式，但站在运营角度，酒店的物业管理等方面成本较高，SKU（最小存货单位）数量众多，不会单纯为了销售床垫品类而轻易涉足。酒店行业标准化的管理和后台系统难以进行“批量复制”，门店数量也较难形成规模。

另外，酒店实现盈利也并非易事。根据慕思此前披露的信息，上述两家酒店管理公司曾一度处于亏损状态。与此同时，国内的酒店行业竞争日趋激烈。根据中国文化和旅游部网站上市场管理司发布的《2024年第一季度全国星级旅游饭店统计调查报告》，今年一季度全国五星级、四星级、三星级、二星级、一星级饭店平均房价同比增减幅分别为3.68%、-2.53%、-3.41%、-6.07%、-9.70%；每间可供出租客房收入同比增减幅分别为3.29%、-3.07%、-2.13%、-7.31%、0.57%。另外，今年上半年，雅高集团、万豪国际集团、洲际酒店集团等酒店集团在大中华区也遭遇了RevPAR（平均每间可供出租客房收入）下降的挑战。

但部分业内人士认为，床垫企业跨界酒店业务主要目的是将酒店作为其核心业务的流量入口和广告位，而非单纯追求酒店业务的盈利。大材研究首席分析师邓超明向新快报记者表示，家居企业办酒店的例子不少，但酒店数量普遍不多，只有一两家，多数开设于工厂所在的城市，作为独立的业务进行运营，同时承担接待、推广等多种功能。近些年，床垫企业也尝试布局酒店业务，希望为品牌引流，甚至销售产品。但酒店业务必须实现高质量运行，获得较大规模的客户流量，并且是比较优质的客户资源，才能对品牌推广与床垫产品的销售提供有效支持。

国内一二梯队品牌分化竞争加剧

梦百合在投资者交流平台透露，之所以亲自下场开酒店，还意在进一步推进国内自主品牌业务发展。

新快报记者了解到，梦百合高度依赖海外收入，2017年至2023年，公司营收从23.39亿元增至79.76亿元，境外营收对其总营收的贡献率达八成以上。随着海运费和原材料成本上涨以及多轮反倾销措施的实施，梦百合的境外收入出现了波动下滑，开始将目光投向全球第二大床垫市场，即国内市场。

为了扩大国内市场份额，梦百合于2018年7月聘请王震为执行副总裁，负责内销业务，并在河南郑州、云贵、陕西西安、重庆等地招聘了大批经销商，加快拓展步伐。2023年，梦百合自主品牌内销营收超过10亿元，同比增长50%以上，但床垫销售收入的增幅只有3.86%，相较2020年高达47.70%的峰值，增速明显放缓。此外，王震离职的消息不胫而走。

倪张根曾多次在公开场合提及布局国内市场的想法，他于2023年透露：“我们的产品营收一直是‘20%来自国内，80%来自出口’，希望一两年之后尽快甩掉‘20/80’这个标签。梦百合的终极目标是整体做到700亿元，国内市场占400亿元。”

值得一提的是，头部企业业绩与其他企业仍存在明显差距。在目前A股上市企业中，顾家家居、敏华控股为软体家居行业的第一梯队，年营收逼近两百亿元；第二梯队为梦百合、喜临门、慕思等，年营收在50亿元至百亿元之间。而梦百合在2022年就立下了营收百亿元的目标，但至今仍未实现。

邓超明表示，当前梦百合在国内市场已经打开了局面，其2023年内销收入超十亿元，增速非常可观，门店数也增长到1000多家，这已经甩开了很多专门做内销的企业。但该公司与国内软体家居头部品牌相比还有提升空间，一些几十亿元体量的软体品牌深耕国内市场多年，企业的影响力、老客户规模、口碑、销售终端数量与覆盖面都更强。

就酒店未来运营方向和国内市场布局等问题，新快报记者向梦百合方面发去采访问题，相关工作人员表示“会尽快回复”，但截至发稿时尚未获得更多回应。

■新快报记者 梁茹欣